Dlaczego premia od obrotu nie wystarcza?
Może zachęcać do nadmiernych rabatów, sprzedaży niskomarżowego portfolio, przesuwania zamówień i pomijania działań rozwijających przyszły biznes.
Co może uwzględniać system?
Sprzedaż netto, marżę lub zysk, wynik indywidualny i zespołowy, strategiczne kategorie, nowych klientów, jakość forecastu, należności oraz cele projektowe.
Cele roczne i kwartalne
Roczny plan wyznacza kierunek, a cele kwartalne pozwalają reagować na sezonowość, rynek i priorytety portfolio.
Najważniejsza zasada
Handlowiec musi rozumieć, co ma zrobić, jak wynik zostanie policzony i dlaczego dane zachowanie jest ważne dla firmy.
Najczęstsze pytania
Czy zakres można dopasować do jednego kanału?
Tak. Projekt może objąć całą organizację sprzedaży albo wybrany obszar, klienta lub kanał.
Czy wspierasz wdrożenie?
Tak. Zakres może obejmować nie tylko diagnozę i projekt, ale również pracę z menedżerami oraz zespołem podczas wdrożenia.
Od czego zaczyna się współpraca?
Od rozmowy o aktualnej sytuacji, dostępnych danych, oczekiwanym efekcie i ograniczeniach organizacji.